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从IVD县域招商看博科新营销模式

作者:博科张    发布时间:2021-08-05 17:34     浏览次数 :


  阳光采购、区域集采、检验科打包共建、医保控费、按病种收费等一系列医改措施及采购规则逐步加压下,众多的IVD经销商感叹:IVD发展的黄金二十年已经过去,大家将会面临一个确定性非常低的残酷竞争时代。近几年各地的头部IVD公司纷纷采取强强联合的方式主动被IVD上市公司或大型药业公司收购、兼并,或者利用机遇转型生产,谋求上市的可能性。总之是希望短期内把努力多年的事业资源转化为利益落袋为安,也体现了即使是市场强势地位的公司对于未来的迷惘和担心。而国内几万家中小IVD公司老板则绝大部分如温水煮青蛙。
 
 
 
 
  传统IVD中小经销商转型已经是迫在眉睫的事情了,而且相比于头部IVD公司”上岸”,形势更加严峻、资源争夺更加剧烈、需要更强的决策力!
 
 
 
  下面我们针对IVD经销商转型普遍存在的一些基本认识进行辨别和分析:
 
 
 
  拼关系VS做专业
 
 
 
  现在一些似是而非的道理害人不浅,总鼓动经销商在专业方面突破,且不说经销商提升专业水平的可能性,包括员工素质、专业学习渠道、纷繁复杂的经销产品体系。单就按照行业分工来讲,经销商的核心价值在于以客户为中心、用心服务,在专业服务方面更多的是协调和联系,所以让经销商过度承担不现实的责任是不可行的。我们认为以后经销商不仅要在拼关系上投入更大精力,而且更要关注关系升级以及区域关系网的运作。
 
 
 
  博科新营销招商对于区域合伙人的要求和期望即是分工明确、各司其职,区域合伙人做好关系和商务部分,博科服务团队负责产品、方案专业服务部分,各自做好自己的强项。
 
 
 
  区域(占县)为王VS产品为王
 
 
 
  最传统的IVD公司在发展初期,往往以几个主要产品代理为线索,不断拉长战线获取超额利润,并逐步建立拓展客户影响力。在市场环境紧缩状态下,传统的IVD营销模式显得捉襟见肘,因为残酷竞争下单位利润的迅速减少以及由于大区域导致的销售效率的降低不再能够支撑公司的高利润,对于广大中小IVD公司来讲,收缩战线是必须理性选择,否则可能导致“鸡飞蛋打”。对于尚未积累起充分资源的中小IVD经销商来讲,要有意识的从关注“产品为王”彻底转变到“区域为王”、甚至“占县为王”的思维方式,打造出“占县为王”的关系体系,整合出“占县为王”的各种产品组合盈利单元,能够形成优质的利益支撑体系。这才是广大中小IVD成功转型靠谱的发展之道。
 
 
 
  博科集团多场景产品体系、长产业链的优势赋能县域合伙人,在包括IVD系列产品、实验室全基础配套系列产品、净化工程及装备、材料、第三方环评检测、疫情防控方案和设备、物资、民用康复养老用品、医美产品等方面给县域合伙人提供有竞争力的产品和方案,尤其针对IVD公司,不必执着于极致竞争的IVD红海,为自己考虑一个新型的轻松简单的盈利发展途径。
 
  博种广收+深耕
 
 
 
  中小IVD经销商在业务发展方面存在先天不足,受制于信息渠道、专业支持、员工素质、客户需求的差异性等因素,专业化深耕路线往往成为“看上去很美”的空中楼阁,反之弄巧成拙,既未实现“深耕”的高价值,又没有得到博种广收的效果。如果要解决此项问题,首先需要确立好正确的上游厂家关系,要与有实力的上游厂家确定好有利于彼此长期发展的战略关系,这种关系有别于市场上常见的产品代理关系,产品代理关系往往是单维度的买卖关系和区域客户销售保护关系,在以前IVD行业蓬勃发展的阶段,大家都对未来充满希望,往往着眼于现实和短期利益即可,但现在和以后的行业现实注定会迫使大家重新思考和调整与上游供货厂家的关系,升级彼此的合作关系,有见识的厂家会积极紧密化与有实力的经销商的合作与服务支持,而有远见的经销商也会主动作出承诺争取厂家赋予当地区域的特殊地位。深耕和广种博收并不矛盾,关键是是否能得到厂家的持续全面支持。
 
 
 
  博科区域合伙人招商目的就是打造一支“自己人”的队伍,通过博科目前各产品系列单元超过1000种各场景自产产品及“深度服务”体系,为区域合伙人深耕赋能、广种博收赋能。
 
 
 
  综合销售模式VS单一销售模式
 
 
 
  医疗器械行业发展过程中,逐渐创新、分化出新的适合于不同市场、产品特点、客户类型的销售模式,每次销售创新的公司都获得了丰厚的创新红利,那些故步自封、僵化封闭的经销公司已早早的被行业洪流所覆盖,生产企业需要对产品的创新孜孜不倦,在未来的行业竞争,在经销商层面将是一种组合的销售模式,融合了不同应用场景下、不同产品特点、甚至不同细分行业的销售方法,仅靠“一招鲜吃遍天的时代”已经过去,区域经销商将是一个销售综合体,其中区域关系网是核心,各种不同的销售方法、变现方式是骨架,厂家产品质量和服务是血肉,区域服务品牌是外在形象。
 
 
 
  博科在与区域合伙人互动发展的过程中,致力于帮助区域合伙人打造适应未来的盈利体系及工作模式,在提升工作效率以及提升盈利水平方面持续赋能,从全国营销大数据中提炼、提供不同场景下最有效的销售方法并不断升级。

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